موفقیت کسب و کار مستلزم کسب آمادگی است. لازم نیست همه چیز رو بلد باشید، ولی باید یک برنامه آماده برای اقدام داشته باشید. این برنامه به عنوان شالوده‌ای عمل می‌کند برای تمام چیزهایی که می‌خواید داشته باشید.
پشتکار، لغتی کلیدی در دنیای کسب و کار است. زمانی که سرمایه‌گذاری بالقوه می‌بیند که استارتاپ شما استارتاپی فکرشده است، با سطح بالایی از تخصص مدیریت میشود و اهداف واقعی و مشخص دارد، به این نتیجه می‌رسد که کسب و کار شما یک پیشنهاد درست و حسابی برای سرمایه‌گذاری است، بنابراین سرمایه بیشتری کسب خواهید کرد. این رویکرد به منظور ایجاد یک فرایند کاری است که منجر به موفقیت شما، استارتاپ شما، سرمایه‌گذاران و کارکنان شما میشود.
سرمایه‌گذاران نمیخواهند سرمایه‌گذاری کنند!
به عنوان بنیان‌گذار استارتاپ باید بدونید که جذب سرمایه چقدر دشوار است! بسیاری از بنیان‌گذاران تازه کار تصور می‌کنند که ایده کالا یا خدمات آنها آن قدر جذاب هست که کلی سرمایه برای آنها سرازیر شود. در حالی که هیچ چیز مهم‌تر از حقیقیت نیست. سرمایه‌گذارها حتی در مقابل یک ایده خارق العاده هم محتاط عمل می‌کنند. برای این که آنها می‌دانند هر سرمایه‌گذاری ممکن است شکست بخورد و خسارت تامی‌ن مالی را به آنها وارد کند. بنابراین باید جست و جو برای سرمایه گذاران رو با این شعارآغاز کنید: سرمایه‌گذاران نمیخواهند سرمایه‌گذاری کنند وقتی به درک این موضوع رسیدید، همه تلاش شما با هدف متقاعد کردن سرمایه گذاران برای کنار گذاشتن این نگاه منفی و ترغیب آنها به این که بخشی از کسب و کار شما باشند، متمرکز میشود.
اجازه ندهید جواب رد دادن به فرصت سرمایه‌گذاری برای سرمایهگذار راحت باشد. سرمایهگذار باید آن را بخواهد و باید حس کند که کسب و کاری شگفت انگیز در انتظار اوست. کسب و کاری که می‌تواند درآمد قابل توجهی برایش داشته باشد.
بیشتر بخوانید: 20 دلیل شکست استارتاپ ها
هسته کسب و کار شما
ایده‌ها بدون اجرای استادانه بی معنی‌اند. جذب سرمایهگذار به بیش از یک ایده عالی نیاز دارد. باید به آنها نشان دهید که مهارت اولیه مناسب رو دارید و آنها را متقاعد کنید که با پشتکار، سرمایه آنها را مدیریت می‌کنید. بهترین راه برای این کار این هست که قبل اینکه به دنبال سرمایه قابل توجهی بروید، ساختار هسته کسب و کارتون رو آماده کنید. اگر گام‌های آماده سازی کسب و کارتون رو با دقت برندارید ، در طول مذاکرات خیلی برای شما مشکل ساز میشود. در برخی موارد لازم است قبل از این که تمام جوانب کسب و کارتون رو آماده کنید، دنبال یک سرمایهگذار فرشته بگردید. در این مواقع باید هر کاری که از دستتان برمی‌اد رو انجام بدید. همچنان باید کالا یا خدماتتان، هزینه‌ها، بازار فعلی و موارد دیگر را برای جذب یک سرمایهگذار فرشته کند و کاو کنید.
اگر از همان ابتدا در کسب و کارتان ساختار و نظم ایجاد کنید، این کار مزایای فراوانی برایتان به ارمغان می‌‌آورد. علاوه بر جذب سرمایه، این فرایند به شما کمک می‌کند که ارزش‌های کسب و کار و اخلاق کاری ایجاد کنید. این ارزش‌ها به طرز چشمگیری اثر بخشی و موفقیت سازمان شما را بهبود می‌بخشد.
مدیریت ورزیده و مستعد
هر سرمایه‌گذاری میخواهد بداند فردی که مسئول پول او شده با استعداد است و می‌تواند نتایج مثبت خلق کند. بنابراین راه‌اندازی هر کسب و کاری در دو کلمه خلاصه میشود: مدیریت خوب.
حوزه و صنعت آن مهم نیست، شما یک تیم مدیریتی کامل، مستعد و ورزیده نیاز دارید. اگر استارتاپ شما یک تیم قوی داشته باشد هر سرمایه‌گذاری می‌تواند در مورد مسیر موفقیت آن اطمینان بیشتری داشته باشد.
استارتاپ‌ها باید یک مدل تکرارپذیر و گسترش‌پذیر شناسایی کنند. سرمایه‌گذاران از شما انتظار ندارند که پاسخ همه سوالات را بدانید، ولی حداقل انتظار دارند افرادی را در اطراف خود داشته باشید که به شما در پیدا کردن این پاسخ‌ها کمک کنند.
اول اینکه باید مشخص کنید که شخصا چقدر می‌توانید در مدیریت مشارکت کنید. این ممکن است به این معنا باشد که کاملا واجد شرایط هستید و تمام تجربیات و دانش مرتبط را دارید، ولی معمولا اولین قدمی که یک بنیان‌گذار استارتاپ باید بردارد مشخص کردن محدودیت‌های خودش است. با به کارگرفتن مدیرانی که می‌توانند وظایف مشخص شده را بهتر انجام دهند، خودتان را برای نظارت روی جنبه‌های دیگر کسب و کارتان آزاد می‌کنید و می‌دانید که همه چیز تحت کنترل است.
تیم مدیریت شما باید در حوزه فعالیتتان صاحب تجربه باشد. یک سرمایهگذار بالقوه باید درباره سابقه کار و دستاوردهای افرادی که در استارتاپ شما تصمیمات کلیدی می‌گیرند تحقیق کند. آنها می‌خواهند بدانند تیمی که تصمیمات مهم را می‌گیرد، قبلا این کار را انجام داده است و می‌داند که چگونه در این صنعتِ مشخص به موفقیت برسد. در سطح مدیریتی، به افرادی نیاز دارید که می‌توانند به مقدار زیادی در استراتژی‌های مدیریتی مشارکت داشته باشند.
ساختار شرکتتان را با یک تیم حقوقی سازماندهی کنید!
هر کسب و کار به نوعی یک سازمان است. استارتاپ شما باید به شکل موثری سازماندهی شده باشد و ساختار یکپارچه مناسبی داشته باشد. بدون آن، کسب و کار شما یا دچار کارآمدی پایین میشود یا با یک نزاع حقوقی حاصل از نداشتن اسناد حقوقی درست یا مجوزهای آماده به پایان خود می‌رسد. استارتاپ‌ها همیشه به حذف کردن چیزهای زائد ترغیب می‌شوند، ولی فرآیند حقوقی چیزی نیست که بتوانید با آن دربیافتید. مسئولیت‌های حقوقی مشخصی وجود دارد که اگر توسط بنیان‌گذار استارتاپ انجام نشود، ممکن است به منتفی شدن قراردادهای سرمایه‌گذاری بیانجامد.
همچنین باید هرگونه نزاع حقوقی مرتبط با استارتاپتان را هرچه سریع‌تر حل و فصل کنید. در فهرست شفاف سازی که همراه با موارد دیگر باید برای جذب سرمایه ارائه شود، تمام چیزهایی که ممکن است کسب و کار شما را در معرض خطر قرار بدهد، بنویسید. دعاوی و مسائل دیگر باید در آن فهرست گنجانده شود، وگرنه ممکن است بعد‌ها در آینده و به مرحمت سرمایه‌گذارتان، از شما شکایت شود. در فهرست شفاف‌سازی باید تا حد امکان شفاف باشید. به همین علت، در هر نقطه از جذب سرمایه که هستید باید اطمینان پیدا کنید که هر مشکل یا نگرانی که ممکن است سرمایه‌گذاران را در طول شفاف سازی فراری بدهد، برطرف کردید.
بیشتر بخوانید: چگونه سازماندهی ساختار شرکت باعث رشد یک کسب و کار میشود؟
مشاوران به درد بخور
اگر موفقیت و شکستی وجود دارد، به دلیل اقدامات انجام شده و دانشی است که استراتژی آن کسب و کار را شکل داده است. بنیان‌گذاران استارتاپ باید دانشی جامع از صنعتی که در آن وارد شده‌اند داشته باشند، ولی دسترسی داشتن به افراد ماهر هم اهمیت زیادی دارد. زمانی که سناریوهای مرتبط با تخصص این افراد اتفاق می‌‌افتد، آنها تجربه کافی برای ارائه مشاوره را دارند.
مشاوران شما منبع دانش خوبی هستند که می‌توانید در مواقع لازم به آنها مراجعه کنید و قبل از اقدام به هرکاری، درستی آن را به کمک آنها بسنجید. کمک گرفتن از مشاوران، زمانی که برای اولین بار است استارتاپ راه‌اندازی می‌کنید، اهمیت زیادی دارد. حتی با تجربه‌ترین کسب و کارها هم به شبکه‌ای قدرتمند از مشاوران نیاز دارند. چرا؟ به این دلیل که هیچ فردی دانش همه چیز را ندارد.
انتخاب مشاور کار سختی است. می‌توانید از تجربه شخصیتان استفاده کنید و سراغ افرادی بروید که به آنها بیشتر اعتماد دارید، ولی وقتی بحث کسب و کارتان مطرح است، باید بیشتر دقت کنید. مشاور خوب باید خیلی شبیه به تیم مدیریت شما باشد.
مشاوران مناسب را چطور پیدا می‌کنید؟ بسیاری از آنها در سِمت‌های مختلف در شرکت‌های دیگر مشغول به کار هستند. در برخی موارد ممکن است بتوانید افردی را برای سمت مرتبط با مشاوره به کار بگیرید، ولی در بیشتر موارد مشاوران در ازای کمک به شما، پولی دریافت نخواهند کرد. این موضوع ممکن است باورش سخت باشد اما حقیقت دارد!
وقتی در حال معامله با تامین‌کننده‌ها، مدیرعامل‌ها و بازاریاب‌ها هستید می‌توانید از آنها سوالی هم بپرسید. در بیشتر موارد آنها با خشنودی نظرشان را بیان می‌کنند. با اینکار هم هزینه مشاوره را کاهش میدهید هم رابط‌هایی با شرکت ها و بازیگران دیگر صنعت، کسب وکارها و افرادی ایجاد می‌کنید که در آینده هر موقع نیاز باشد می‌توانند به استارتاپ شما کمک کنند.
مشاوران همچنین منبع خیلی خوبی برای رسیدن به جذب سرمایه به شمار می‌روند.آنها می‌توانند درها را به سوی سرمایه‌گذاران بالقوه باز کنند و معرف‌های خوبی برای شما باشند.
یک استراتژی خوب برای جذب اولین سرمایهگذار، که تعیین کننده شرایط دور سرمایه‌گذاری شما است، می‌تواند این باشد که از همان ابتدا این فرد کلیدی را، به عنوان مشاور در هیئت مدیره به کار بگیرید. این یک فرصت عالی برای شروع کار با یکدیگر و درگیرکردن آنها در کسب و کارتان است. این فرد در نهایت در کسب و کارتان سرمایه‌گذاری و دور سرمایه‌گذاریتان را رهبری می‌کند.
نیرو محرکه ایجاد کنید
در کسب و کار اعتماد همه چیز است. اگر معرفی شما از کسب و کارتان همراه با تردید باشد سرمایهگذار به آن اعتماد نخواهد کرد. خلق نیروی محرکه نه تنها روشی عالی برای ایجاد اعتماد است، بلکه باعث میشود در زمانی کم به چیزهای بیشتری دست یابید. نیروی محرکه از رهبری شما نشئت می‌گیرد، مگر این که مدیری داشته باشید که بر شرکت شما نظارت می‌کند.
برای اجرای تصمیمات مدیریتی باید از صحت آن اطمینان حاصل کنید، هرچند این حساسیت باید با یک رویکرد متعادل انجام شود. علاوه بر این نیروی محرکه دستاوردهای شما را هم نمایان می‌کند. اگر استارتاپ شما برای مدت زیادی در یک مرحله توقف کرده باشد، سرمایهگذار میخواهد بداند چرا این اتفاق افتاده است. از طرفی دیگر، اگر به صورت پیوسته هم از لحاظ ایده و هم سازمانی در حال بهبود استارتاپ خود هستید، سرمایهگذار متوجه میشود که شما از آن نوع بنیان‌گذارانی هستید که در موفقیت‌ها درجا نمی‌زنید و همیشه دنبال پیشرفتید.
هم‌راستایی تیم
راه دیگر برای جذب سرمایهگذار، افزودن بر هم راستایی تیم است، که با نام هم افزایی هم شناخته میشود. به زبان ساده‌تر یعنی کل سازمان شما در حال حرکت در جهت یکسانی باشد.
استارتاپ‌های با بیش از یک بنیان‌گذار ممکن است دچار عدم جهت مشخص باشند. بنیان‌گذاران می‌توانند ایده‌های متفاوتی درباره این داشته باشند که کسب و کار، در حال حرکت به کدام سمت است و بهترین راه رسیدن به آن چیست! این موضوع از دید سرمایه‌گذاران کاملا منفی تلقی میشود. اختلاف نظرها پیشرفت را کند می‌کند و در حالی که در بعضی موارد گریزی از آنها نیست، ممکن است در تنگناها مثل یک فاجعه کسب و کار را نابود کند.
بیشتر بخوانید: چگونه برای استارتاپ خود کارمند استخدام کنیم؟
گفت‌وگو ضروری است و بحث می‌تواند سازنده باشد و موجب ایجاد نوآوری‌های جدید شود، ولی زمان همیشه مهمترین اصل است. وقتی تصمی‌می گرفته شد، باید اجرا شود، حتی توسط افرادی که مخالف آن هستند.
فراموش نکنید که بیش از 60 درصد از شرکت‌ها بخاطر چالش‌های بین بنیان‌گذاران کسب و کارشان را از دست میدهند. اگر این حس را منتقل کنید که هم راستایی وجود ندارد، علامت‌های خطر برای سرمایه‌گذاران نمایان میشود. اگر استارتاپی کارآمد باشد، هزینه پایین داشته باشد و دارای گروهی از متخصصان باشد که در قالب تیم منسجمی با یکدیگر کار می‌کنند، از دید هر سرمایه‌گذاری چشم انداز روشنی خواهد داشت.
مزیت رقابتی‌تان را نشان دهید
شما باید بتوانید نشان دهید که چرا کسب و کار شما استثنایی است. باید فرض را بر این بگذارید که سرمایه‌گذاران با تعدادی از رقبای شما مذاکره داشته‌اند. آنها به دنبال شرط‌بندی روی شرکتی هستند که قدرتمندترین جایگاه را دارد.
باید بتوانید مزیت رقابتی‌تان را به شکل کاملا واضح مشخص کنید و نشان بدید که استارتاپ شما از بقیه بهتر است. اگر کسب و کار شما بیش از یک مزیت دارد که چه بهتر. فقط باید بتوانید این مزیت‌ها را نشان دهید. ممکن است مزیتی مفهومی داشته باشید زیرا کالا یا خدمتی که انجام میدهید نوآورانه و منحصر به فرد است. ممکن است مزیتی فناورانه با محصولات دارای حق اختراع محافظت شده داشته باشید که رقابایتان به راحتی به آن دسترسی ندارند. در کل مزیت هر چه که باشد، هیچ‌وقت بدون داشتن یک یا چند مزیت در ذهن و بدون آمادگی و با اعتماد به نفس کاذب، به ملاقات سرمایهگذار بالقوه نروید.
هیچ چیز به اندازه کارآفرینانی که می‌گویند هیچ رقیبی ندارند، سرمایه‌گذاران را دلسرد نمی‌کند.
شرایطتان را بدانید
اگر نمی‌دانید که می‌خواهید چه مقدار از کسب و کارتان را در ازای مقدار مشخصی از سرمایه معامله کنید، سرمایه‌گذاران هم ترجیح میدهند خودشان را درگیر این موضع نکنند. اگر خودتان ارزش کسب و کارتان را ندانید، سرمایه‌گذاران اینطور استنباط می‌کنند که شما تحقیقات لازم برای آماده کردن شرکت برای حضور در بازار را انجام نداده‌اید. بدون اعداد و ارقام مشخص سرمایه‌گذاران فکر می‌کنند که شما در مباحث مالی وارد نیستید و مسئله اصلی وقتی است که قرار است اولویت شماره یک شما محافظت از سرمایه آنها باشد. این که شرایطتان را ندانید برای خودتان گران تمام میشود.
داشتن تصوری روشن در ابتدای کار می‌تواند شالوده ایجاد یک جایگاه قدرتمند در مذاکرات را برای شما فراهم کند. اگر هنوز هیچ سرمایه‌گذاری ندارید نباید به ارزش کسب و کارتان اشاره‌ای بکنید. به جای آن درباره ارزش دیگر رقبا صحبت کنید و اجازه دهید که سرمایهگذار بالقوه مذاکره را آغاز کند.
چشم‌انداز
چشم اندازی که برای استارتاپتان دارید باید در مرکز هر کاری که انجام میدهید باشد. می‌خواهید شرکت به چه چیزهایی دست پیدا کند؟ می‌خواهید چه بخشی از بازار را پوشش دهید؟ هدف نهایی شما و سرمایه‌گذارتان چیست؟
با پاسخ به این سوالات نقشه‌ای ذهنی خواهید داشت که به شکل موثری فرایند تصمیم‌گیری را هدایت می‌کند. در واقع چشم‌انداز چیزی است که می‌تواند بسیاری از سرمایه‌گذاران را جذب کند. چشم‌انداز به تنهایی مهمترین بعد از کسب و کار شماست که در سرمایهگذار اعتماد ایجاد می‌کند. چشم انداز توانایی شما در القای این موضوع به سرمایهگذار را افزایش می‌دهد که چرا باید درگیر استارتاپ شما شود!
چشم‌انداز شما باید واقعی و قابل دستیابی باشد. یک سرمایهگذار با تجربه، به همه‌ی وعده و وعیدها گوش می‌دهد، ولی اگر این تخمین‌ها بر پایه حقایق درست، مانند رشد بازار و نیاز مشتری نباشد، کار جذب سرمایه برای شما سخت خواهد شد.
تصویرسازی از آینده صرفا توهم است. چه کسی می‌داند یک استارتاپ 5 سال دیگر کجا خواهد بود؟ باید کاملا گویا و رسا باشید. سرمایه‌گذاران پول خود را در فرصت‌های بالقوه بلند مدت شرکت و بازگشت سرمایه ممکن، سرمایه‌گذاری می‌کنند و به همین دلیل تعیین دقیق چشم‌انداز حیاتی است.
بیشتر بخوانید: راه‌هایی برای ایجاد استارتاپ یا کسب و کارهای نوپا
جذب سرمایه‌گذاران صبر میخواهد
هنگام رسیدن به مرحله جذب سرمایه‌گذاران باید از قبل آمادگی‌های لازم را کسب کرده باشید تا استارتاپ شما چیزی به نظر برسد که ارزش سرمایه‌گذاری را داشته باشد. ممکن است انجام درست این کار زمان بر باشد. بدانید کل این فرایند ارگانیک است و باید مادامی که در حال حرکت هستید به صورت مستمر تکمیل شود.
اگر در برخی جنبه‌ها آمادگی لازم را درنظر نگرفته بودید و این موضوع باعث شده یک سرمایهگذار را از دست بدهید، به عقب برگردید و به بهترین شکلی که می‌توانید مسئله را حل کنید تا سرمایهگذار بعدی با یک پیشنهاد قدرتمندتر مواجه شود.
با تکمیل مستمر رویکردتان و صرف زمان برای کسب آمادگی مناسب، از این که کسب و کار شما در آینده مطمئن و موفق میشود، اطمینان پیدا می‌کنید.
برای آشنایی با دوره MBA استارتاپ موسسه بهار، اینجا را کلیک کنید.
مطلب از: امیرحسین ابری نیا
