مذاکره و بستن قرارداد با هر سازمانی با توجه به شرایط مختلف، شیوه‌های گوناگونی دارد. در این مطلب به بیان پنج روش مذاکراتی در حالات مختلف با درنظر گرفتن دو فاکتور منافع خود و منافع طرف مقابل، می‌پردازیم.
حالت اول. مذاکره تهاجمی؛ این نوع مذاکره زمانی کاربرد دارد که بیشترین برد و منافع خود میاندیشیم و به منافع طرف مقابل اهمیتی نمی‌دهیم. این نوع مذاکرات که معمولا کاربرد زیادی جز در زمان‌های بحرانی ندارند، معمولا با جملات و کلمات ارعاب آمیز شروع می‌شوند.
حالت دوم. مذاکره بر مبنای اجتناب؛ زمانی که نه منافع خود را در نظر می‌گیرم و نه منافع طرف مقابل. این مذاکره در شرایطی که صرفا قصد پیش‌برد مذاکره بدون هیچ تعارضی و عدم نیاز به توافق داریم، کاربرد دارد.
حالت سوم. روش مصالحه؛ زمانی که به بخشی از منافع خود و بخشی از منافع طرف مقابل بسنده می‌کنیم. در واقع برد برد نسبی با این تکنیک مذاکره حاصل شود.
حالا چهارم. روش تسلیم؛ حالتی که تمامی منافع طرف مقابل را درنظر گرفته و از منافع خود چشم‌پوشی می‌کنیم. اینم به معنای بی‌اهمیتی منافع ما نیست بلکه در مذاکرات اولیه می‌تواند کم اهمیت باشد اما در دراز مدت این منافع حاصل شود.
حالت پنجم. روش حل مسئله؛ زمانی که می‌خواهیم هم تمامی منافع ما و هم تمامی منافع طرف مقابل حفظ شود. روش برد برد مطلق. اما این چگونه ممکن است؟ در این روش لازم است دو طرف مذاکره به دانش و درک متقابلی رسیده باشند. در روش حل مسئله به دنبال منافع هستیم و نه مواضع. برد طرف مقابل به معنای برد خود تلقی می‌شود.
هر کدام از پنج روشی که بیان شد، می‌تواند با توجه به زمان و فضای و شرایط خاص همان مذاکره مورد استفاده قرار گیرند.
برای آشنایی با اصول و تکنیک‌های مذاکره، می‌توانید در دوره جامع مذاکره موسسه بهار شرکت نمائید.
گردآوری: امیرحسین ابری نیا
