درسی از فنون مذاکره

در مذاکره نسبت نتایج و منافع به نیازها یه انتظارات یک کسر مهم است.
حالت‌های مختلف حاصل کسر، نتیجه‌های مختلفی را معنا می‌دهد. اگر حاصل کسر ۱ باشد بدین معناست که همان انتظارمان از مذاکره بدست آمده است و در واقع رضایت و برد حاصل شده است.
اگر منافعی که بدست می‌آوریم بیشتر باشد، یعنی حاصل کسر بیشتر از ۱ باشد یعنی رضایت بیشتری از حاصل مذاکره بدست آمده است که به این وضعیت مشعوف‌شدن یا Delighted می‌گویند. به همین ترتیب اگر کسر پایینتر از ۱ باشد بدین معناست که نارضایتی حاصل می‌شود.
بنابر این کسر اصولی بیان می‌شود که از بین آن‌ها می‌توان به این نکته اشاره کرد که اگر در مذاکره قرار است به طرف مقابل خود امتیازی بدهید، آن را به تدریج پرداخت کنید. از معایب یکجا پرداخت کردن امتیازها این است که سطح انتظارات طرف بیست از حد معمول بالا می‌رود.

دوره جامع مذاکره میتواند شما را با اصول و تکنیک‌های مذاکره آشنا نماید.

برگرفته از مباحث تدریسی دکتر محمدحسین غوثی