• 227 بازدید

استراتژی بازاریابی استارتاپ: 10 ایدۀ و تاکتیک واقعا کارا

به تازگی وارد بازی استارتاپ شده‌­اید و حتی تازه­‌وارد­تر از آن در بازی بازاریابی محتوی هستید؟  

با توجه به کل کاری که برای شروع یک کسب و کار انجام می­شود، زمان کمی برای تفکر در مورد استراتژی‌­های بازاریابی موفق و قابل اجرا برای تیم­‌های یک استارتاپ باقی می‌­ماند.

اگر خودتان را در چنین موقعیتی یافتید مضطرب نشوید. احتمالا ابزار­های مفید مورد استفاده از سوی بازاریابان استارتاپ در زمان تعیین استراتژی را می­شناسید، یک CMS، حساب­‌های رسانه‌­های اجتماعی و نرم‌­افزار طراحی گرافیک نمونه­‌هایی از این ابزار­ها هستند.

 

اکنون آنچه لازم است بدانید این است که چگونه از این ابزار­ها و روش­‌های مشابه برای ایجاد کمپین‌­هایی که با اهداف کسب و کار­تان هماهنگ باشند استفاده کنید. ممکن است تکنیک­‌های بازار­یابی درخشان دیگر استارتاپ­‌ها را دیده باشید و در مورد اینکه چگونه استراتژیی موفق را ایجاد کنید در فکر فرو روید.

بدین منظور ما راهنمایی برای شما تهیه کرده‌­ایم. در اینجا چند روش معرفی می­شود که بر اساس آنها می­توانید یک استراتژی بازاریابی استارتاپ موفق را به منظور طراحی مبنایی برای موفقیت آتی ایجاد کنید.

استراتژی بازاریابی استارتاپ

از اهداف SMART برای تمرکز بر اهداف مهم کسب و کاری آتی استفاده کنید.

اسناد دقیقی را برای تشخیص اینکه خریداران هدف­تان چه کسانی هستند ایجاد کنید.

پیام­رسانی روشن و قانع­کننده­ای داشته باشید.

یک استراتژی بازاریابی محتوی برای ارتقاء ایجاد کنید.

محتوی که ایجاد کرده­اید را منتشر کنید.

برای کسب نتایج کوتاه­مدت تبلیغات انجام دهید.

یک استراتژی PR دیجیتال برای ارتقاء برند­تان اجرا کنید.

ارزش طول عمر مشتری (CLV) را سنجش کرده و بهبود دهید.

ایجاد شهرت کرده و آن را ارتقاء دهید.

یک موتور ارجاع بسازید.

 بیشتر بخوانید: دوره مدیریت استارتاپ به ما چه می‌آموزد؟

بازاریابی استارتاپ

از اهداف SMART برای تمرکز بر اهداف مهم کسب و کاری آتی استفاده کنید.

ما در «هابل دیجیتال» از اهداف SMART استفاده می­کنیم. این‌ها اهدافی خاص، قابل سنجش، قابل دستیابی، مرتبط و زمانمند هستند. برای مثال، یک هدف SMART می­تواند شامل این موارد باشد:

افزایش ترافیک ارگانیک وبسایت‌­مان تا 50% تا سال 2022

ایجاد 10 بلاگ متمرکز بر فروش جدید با Q3

بازاریابی استارتاپ

مقصود اهداف SMART هدایت کسب و کار­ها به سوی موفقیت است. آنها مفهومی مرتبط با مدیریت را ارائه می­دهند و به سازماندهی کارها کمک می­‌کنند.

بعلاوه، در حالیکه اهداف SMART برای سازمان­‌ها بی‌­ارزش هستند اما به صورت ویژه‌­ای برای استارتاپ‌­ها مفید­اند.

کارمندان در اغلب استارتاپ­‌ها بیشتر به دلیل محدودیت بودجه یا فقدان منابع مجبور هستند چندین وظیفه را بر عهده بگیرند. برای مثال مؤسس ممکن است مسئول استراتژی، توسعۀ محصول و حتی PR باشد در حالیکه مدیر اجرایی ارشد فنآوری (CTO) ممکن است مسئول طراحی سایت، بازاریابی و رسانه‌­های اجتماعی باشد. در استارتاپ­‌ها کار­های زیادی برای انجام توسط هر فرد وجود دارد!

البته تمرکز اصلی همۀ استارتاپ­‌ها توسعۀ محصول است ... اما مؤلفه­‌های دیگر کمک­ کننده به حفظ رشد کسب و کار چه هستند؟

در اینجاست که اهداف SMART واقعا می‌­توانند مفید باشند. بجای تلاش برای انجام یکبارۀ کار­ها، بر مهمترین اهداف کسب و کار تمرکز کنید، در جهت دستیابی به آنها کار­های دیگر را کنار بگذارید و امور را به صورت استراتژیک اداره کنید. برای مثال، به جای تقسیم زمان خود روی چندین کار ابتکاری (که برخی از آنها ممکن است در حال حاضر مهم نباشند) بر سه یا چهار موردی تمرکز کنید که مبنای فعالیت­‌هایتان خواهند بود و از تلاش­‌های کنونی­‌تان پشتیبانی خواهند کرد.

برای مثال اگر در حال عرضۀ محصول جدیدی هستید بر توسعه تمرکز کنید و نیز اهدافی مانند اهداف زیرا برای خود تعیین کنید:

10 بلاگ جدید برای ایجاد آگاهی در مورد محصول مورد منظر تا تاریخ X ایجاد کنید.

2 صفحۀ وب جدید برای ترویج محصول جدید تا تاریخ X منتشر کنید.

پنج جایگاه در رسانه‌­های آنلاین با استفاده از PR دیجیتال تا تاریخ X فراهم آورید.

اینها تنها چند مثال هستند اما بدون شک می­‌توانند در ایجاد پروفایل کسب و کار­تان با هزینۀ کم به شما کمک کنند و به یاد داشته باشید که هزینۀ واقعی هزینه‌­کرد زمان است.

به جای تقسیم توانایی­‌هایتان روی چندین فعالیت ابتکاری سعی کنید بر آن مواردی تمرکز کنید که از آنچه امروز انجام می­‌دهید در آینده پشتیبانی کنند.

نکتۀ کلیدی رشد پایدار ثبات و تمرکز است و اهداف SMART در این مورد شما را توانمند می‌­سازند.

بیشتر بخوانید: چگونه برای استارتاپ خود، کارمند استخدام کنیم؟ 

بازاریابی استارتاپ

اسناد دقیقی را برای تشخیص اینکه خریداران هدف­تان چه کسانی هستند ایجاد کنید.

اهداف SMART مطمئنا به تلاش‌­های بازاریابی شما جهت داده و آنها را متمرکز می­سازند اما برای چه کسی بازاریابی می­‌کنید؟

برای اینکه تلاش‌­های بازاریابی استارتاپ­تان نتایج ملموسی داشته باشند باید با مخاطب هدف ایده­‌آل‌­تان متناسب باشند.

احتمالا اکنون درک خوبی از اینکه می­خواهید با چه کسی تجارت کنید دارید اما در این رابطه با باقی اعضای تیم­‌تان مرتبط بوده‌­اید یا حداقل سندی در این مورد که خریداران‌­تان چه شخصیت­‌هایی هستند ایجاد کرده­‌اید؟

در اینجاست که شخصیت خریدار اهمیت می‌­یابد. شخصیت خریداران نمایندگان نیمه‌­خیالی مشتریان ایده­آل شما هستند. آنها بر تحقیق بازار، داده­‌های جاری، مشتریان موجود و تعداد کمی از فرضیات آموزشی مبتنی هستند. شخصیت­ خریداران در درک هدایت­گران، چالش­‌های کسب و کار و نیاز­های افراد حاضر در بازار­ به شما کمک می­‌کنند.

همچنین توجه به این نکته مهم است که شخصیت خریداران افراد واقعی نیستند بلکه الگوهایی از آنها هستند.

تا کنون به طور مختصر مفهوم شخصیت خریدار را تشریح کردیم اما ممکن است این سؤال برای شما ایجاد شود که بسیار خوب، ولی چه چیزی آنها را برای استارتاپ من اینقدر مهم می‌­سازد؟

پاسخ ساده این است که شخصیت خریدار به شما امکان می­دهد تا بازاریابی­‌تان را پالایش و مخاطبان‌­تان را دسته­‌بندی کنید.

شما هم خواهان پیروزی‌­های سریع در طی توسعۀ محصول و مراحل انتشار هستید و هم به آنها نیاز دارید، بنابراین چرا زمان و پول را صرف ایجاد گسترده‌­ترین شبکۀ ممکن می­‌کنید در حالیکه می‌­توانید مستقیم به سراغ کسانی بروید که بیشترین احتمال را برای خرید از شما دارند؟

شخصیت خریدار شما ایدۀ خوبی در این مورد که این افراد چه کسانی هستند به شما خواهد داد. از این اطلاعات برای ایجاد کمپین‌­های بازاریابی و PR ایجاد کنید که بر افراد درست، در زمان و مکان مناسب مسیر خریدار­شان متمرکز هستند.

بیشتر بخوانید: مدیریت استارتاپ در 6 قدم

بازاریابی استارتاپ

پیام­رسانی روشن و قانع‌­کننده­ای داشته باشید.

اگر تا کنون تبلیغات «رانسیل» را دیده باشید احتمالا با این عبارت آشنا هستید: «آنچه را با ایمان می­گوید انجام می­دهد.»

در عصر شفافیت، کمپین­‌های بازاریابی با بودجه­‌های کلان و تبلیغات شعاری لازم است پیام­‌هایتان روشن و قانع­‌کننده باشند.

مردم خواهان ابتذال و عدم شفافیت نیستند. آنها خواهان درک کاری هستند که محصول­‌تان انجام می­دهد و نیز می‌­خواهند بدانند این محصول چگونه می‌­تواند در حل چالش­‌های کسب و کارشان به آنها کمک کند. در واقع، هر چند ممکن است تند به نظر برسد، باید بگوییم که آنها هیچ اهمیتی به اینکه کسب و کار شما چیست نمی­‌دهند بلکه می­‌خواهند بدانند چگونه می­‌توانید به مشتریان بالقوۀ خودتان کمک کنید.

بنابراین با توجه به این موضوع، هر پیامی که استارتاپ­تان ایجاد می‌­کند (و این مربوط به هر کسب و کاری با هر اندازه­ای می­شود) باید با در نظر گرفتن کاربر نهایی ایجاد شود. این پیام باید ساده، آگاهی‌­بخش و قانع‌­کننده باشد. این کار می­‌تواند ترافیک وبسایتی که ایجاد کرده­‌اید را بسیار افزایش دهد.

بازاریابی استارتاپ

یک استراتژی بازاریابی محتوی برای ارتقاء ایجاد کنید.

با صحبت از ترافیک خواهان این خواهید بود تا برنام‌ه­ای برای جذب مخاطب به سایت­‌تان داشته باشید. در کل بازاریابی محتوی مربوط به تولید محتوی با کیفیت بالا می­‌شود که پاسخی به سؤالات بازدید­کنندگان و مشتریان­ شما است و آنها را به خرید ترغیب می­‌کند.

برای مثال، بلاگ­‌های برای افزایش ترافیک ارگانیک وبسایت­‌تان و آگاهی­ب‌خشی در مورد برند­تان عالی هستند. هر بلاگ باید با داشتن دنبالۀ بلندی از کلمات کلیدی بهینه شود زیرا این کار در جذب ترافیک مورد نظر (یعنی افرادی که قطعا به پیام­‌های شما علاقه­‌مند هستند) به وبسایت‌­تان مفید است. این روشی واقعا ساده برای افزایش اثر دیجیتالی استارتاپ­‌تان است و برند آن را مشهور می‌­سازد.

محتوایی که تولید می­‌کنید به ارتقاء و نمایش تخصص شما نیز کمک می­‌کند. برای مثال می­‌توانید کتاب‌­های الکترونیک حاوی اطلاعاتی را تولید و آنها را در ورودی صفحۀ اول وبسایت‌­تان قرار دهید. بازدید­کنندگان پس از مراجعه می‌­توانند آنها را برای کسب اطلاعات دانلود کنند.

با این رویکرد می‌­دانید کسانی که کتاب­‌های الکترونیک­‌تان را دانلود می­‌کنند علاقه­‌مند به کسب اطلاعات در مورد کسب و کار و محصولات شما هستند. کتاب‌­های الکترونیک تولیدی شما به ویژه برای تحت نظر قرار دادن «اولین دریافت‌­کنندگان،» یعنی آنهایی که به محض انتشار نرم‌­افزار یا فنآوری جدید خواهان کسب اطلاع از آن هستند، مفید هستند.

با گذر زمان و تولید محتوی بیشتر، وبسایت­تان تبدیل به منبعی از اطلاعات می­شود. با بهینه­‌سازی موارد مذکور با مقاصد درست، افراد مناسب با احتمال خیلی بیشتری به اطلاعات مورد نظر دسترسی خواهند داشت.

محتوایی که ایجاد کرده­اید را منتشر کنید.

انتشار صرف و سپس انتظار برای ورود مشتریان به تنهایی کافی نیست. بعلاوه، بازاریابی محتوا تنها برای ترافیک ارگانیک موتور­های جستجوی مفید نیست. برای دستیابی به ارتقاء بیشتر می­توانید محتوایی که ایجاد کرده‌­اید را دوباره به منظور دیگری مورد استفاده قرار داده، آن را روی کانال­‌های عمومی مانند شبکه­‌های اجتماعی و ایمیل منتشر کنید و آن را برای مخاطبان مشابه موجود و جدید منتشر کنید.

اجازه دهید برای نمونه یک پست بلاگ را در نظر بگیریم. اگر مقال‌ه­ای با 10 موضوع مهم تهیه کردید می‌­توانید یک گرافیک شبکه­‌های اجتماعی برای هر موضوع ایجاد و یک سری اطلاعاتی برای دنبال­‌کنندگان­تان ارائه دهید و در عین حال مقالۀ کامل و یا محتوای پیشنهادی مرتبطی را منتشر کنید.

یک برنامۀ شبکه‌­های اجتماعی مانند این باید بخشی از هر استراتژی بازاریابی محتوایی باشد و هر استراتژی بازاریابی محتوی باید در نظر گرفتن انتشار آن توسعه یابد.

بازاریابی استارتاپ

برای دستیابی به نتایج کوتاه­‌مدت تبلیغات کنید.

بازاریابی محتوا یک بازی طولانی‌­مدت است. در حالیکه این کار با گذر زمان می­‌تواند بسیار مفید باشد اما احتمالا فورا نمی‌­توانید نتایج آن را مشاهده کنید. با ایجاد پلتفرم محتوی خودتان به روشی برای ارتقاء و ROI در کوتاه­‌مدت نیاز خواهید داشت و بهترین روش برای انجام این کار تبلیغات است.

تبلیغات نتایج موقتی دارند بنابراین همچون بازاریابی محتوی مقیاس‌­پذیر نیستند، اما سود تبلیغات این است که تبلیغات شما بلافاصله پس از رسیدن نوبت­‌تان در کمپین برای کاربران نمایش داده خواهند شد.

اما با چه تبلیغاتی باید کار را شروع کنید؟ این می­@تواند با استراتژی تبلیغاتی شما تعیین شود اما موارد زیر می­ت‌وانند روش‌­های خوبی برای این کار باشند:

تبلیغات موتور جستجوی گوگل

این نوع در زمانی که افراد از پیش از محصولات یا خدمات شما آگاه هستند و برای دستیابی به تأمین­کننده یا فروشندۀ مناسب در گوگل سرچ می‌­کنند بهترین گزینه است.

تبلیغات در شبکه­‌های اجتماعی- از آنجا که افراد معمولا برای خرید وارد شبکه‌­های اجتماعی نمی­‌شوند، این گزینه در هنگامی که آنها از محصولات یا خدمات شما آگاه نیستند بهترین گزینه است و شما می‌­توانید از این طریق توجه آنها را به روشی بصری و جالب به سوی خود جلب کنید. این شبکه­‌ها برای یافتن مخاطبین مناسب نیز مفید هستند.

تبلیغات نمایشی

بهترین گزینه برای آگاهی­‌بخشی در مورد برند و هدف‌­گذاری دوباره است.

یک استراتژی PR دیجیتال برای افزایش آگاهی­بخشی در مورد برند­تان اجرا کنید.

اکنون اگر می­‌خواهید بیشترین فایده را از هر کاری که انجام می­‌دهید ببرید، به ویژه با توجه به یک دیدگاه تولید محتوی، چرا آن را با PR دیجیتال تقویت نمی­کنید؟

PR دیجیتال به طور مؤثر همۀ مزایای PR سنتی را در بر می­‌گیرد؛ این مزایا شامل پوشش مطبوعات، رویداد­ها، دسترسی­‌ها و محتوی رهبری اندیشه می­‌شوند و همین موارد مربوط به فضای آنلاین نیز می­‌شوند. با استفاده از PR دیجیتال، دارایی­‌هایی که برای فعالیت بازاریابی­‌تان ایجاد کرده­اید بلافاصله می­‌توانند برای متناسب‌ ­شدن با مقاصد PR باز­تنظیم شوند.   

در واقع، PR دیجیتال یک گام دیگر نیز پیش می­رود: خبرگزاری­‌هایی که با آنها کار می­‌کنید نهایت تلاششان را خواهند کرد تا به بک­‌لینک­‌هایی که به وبسایت شما لینک شده‌­اند دست یابند (ویراستاران و مؤسسات انتشاری معمولا در حفظ لینک­‌ها در محتوی خوب عمل نمی­‌کنند). در نتیجه، کسانی که محتوی شما را از طریق نشر آنلاین مطالعه می­کنند در واقع می­‌توانند در مورد کسب و کار­تان اطلاعات کسب کنند و خود این محتوی از پیش برای جستجو بهینه شده است زیرا شما این کار را انجام داده­‌اید.

PR دیجیتال با در نظر گرفتن همۀ ملزومات به دیده­‌شدن هر چه بیشتر استارتاپ شما به صورت آنلاین و آفلاین کمک می­‌کند، در متخصص ­شدن در رسانه­‌های تجاری مهم مربوط به کار­تان مفید است و منجر به جنبش مثبتی در صنعت­‌تان می­‌شود.

ارزش طول عمر مشتری (CLV) را سنجش کرده و بهبود بخشید.

از آنجا که حفظ و فروش دوباره به مشتریان موجود آسان‌تر و کم­ هزینه‌­تر از جذب مشتریان جدید است، بنابراین پیگری مصرانۀ CLV و بهبود آن با توجه به موارد زیر برای استارتاپ­‌ها حیاتی است:

افزایش تجربۀ مشتری و از بین بردن حساسیت­‌ها

کسب رضایت مشتری و بهبود بخشیدن به بقای آن

ایجاد استراتژیی برای فروش عالی و مقطعی

 

برای خودتان ایجاد اعتبار کنید و آن را گسترش دهید.

87% مشتریان مقالات آنلاین را برای کسب و کار­های محلی در سال 2020 مطالعه می‌­کنند، درصدی که برای سال 2019 81% بود (سایت Bright Local را ببینید). اینترنت نسبت به هر زمان دیگری کسب آگاهی در طی فرآیند خرید را برای مشتریان آسان­تر کرده است. بنابراین داشتن اعتباری ضعیف به بازاریابی­ و تلاش‌­های فروش شما لطمه خواهد زد در حالیکه خوشنامی شما را به اهداف‌تان می­‌رساند.

با توجه به این موضوع باید هر کاری می­‌توانید انجام دهید تا اعتبار مثبتی برای خودتان ایجاد کنید:  

از مشتریان درخواست ارسال بازخورد کنید و آنها را مورد بررسی قرار دهید.

اگر تقاضا­های زیادی دریافت کرده­‌اید راهنمایی دریافت کنید.

انواع دیگری از شواهد اجتماعی مانند تحقیقات موردی را ترویج دهید.

به بازدید­های آنلاین به طریقی حرف‌ه­ای پاسخ دهید.

 

یک موتور ارجاع ایجاد کنید.

با وجود همۀ استراتژی­‌ها و تاکتیک­‌های بازاریابی دیجیتالی که وجود دارد، سخن و ارتباط مستقیم هنوز هم قدرتمند است.

این موضوع به ویژه برای کسانی که مصرانه در پی بهبود تجربۀ مشتری هستند مهم است.

ارجاعات اغلب به طور ارگانیک صورت می­‌گیرند اما یک استراتژی بازاریابی ارجاعی می­تواند در تسریع آنها به شما کمک کند. برای مثال می‌­توانید کار­های زیر را در این رابطه انجام دهید:

مروجین را شناسایی کنید و از آنها بخواهید در صورتی که افراد نیازمند به محصولات یا خدمات شما را می‌­شناسند به شما معرفی کنند.

مشتریان را تشویق کنید تا دوستان­‌شان را از طریق یک برنامۀ ارجاعی به شما ارجاع دهند.

از محتوی تولید­شده از سوی کاربران استفاده کنید.

کمپین‌­هایی ایجاد کنید به طور متقابل سودمند هستند یا منجر به حمایت مشتریان از شما می‌­شوند.

استراتژی­‌های فوق می­‌توانند درک بالایی از اینکه مقصد کجاست به شما بدهند اما اجرای این استراتژی­‌ها موضوع دیگری است.

 


هم‌رسانی
  • اشتراک گذاری در Facebbok
  • اشتراک گذاری در Twitter
  • اشتراک گذاری در Telegram
دیدگاه ها