این روزها بسیاری از سازمان‌ها درگیر "خرابی بازار" هستند و فروششان روز به روز مایوس‌کننده‌تر می‌شود. این نکات را در نظر داشته باشیم که اقتصاد هر کشوری خواص مربوط به خود را دارد و در هر اقتصادی اگر پایه‌های آن شناخته شود، می‌توان به راحتی در آن فعالیت کرد. هر سازمانی برای نجات از وضعیت خرابی بازار نیازمند هوشمندسازی سیستم فروش خود است. در ادامه روش‌هایی عملی را ذکر می‌کنیم که می‌توان با به کارگیری هریک از آنان برای مدت محدود، به افزایش فروش دست یافت. اما به شدت توصیه می‌شود نباید بیش از دو روش را به صورت هم زمان پیاده‌سازی کرد.
-
استفاده از کوپن‌های زمان‌دار
کوپن‌های زمان‌دار، نوعی پروموشن هستند. این پروموشن تاثیر بسزایی در افزایش فروش دارد و جایگزین مناسبی برای تخفیف‌های نقدی است. ضمن اینکه تخفیفی که برای خریداران در نظر گرفته می‌شود در خرید بعدی به آنها برمی‌گردد. کارکرد این روش به این صورت است که ابتدا برای خرید مشتری یک رقم حداقل مشخص می‌کنیم. برای مثال یک میلیون تومان. سپس برای این کف خرید درصدی از مبلغ را برای خرید بعدی او به عنوان هدیه در نظر خواهیم گرفت. مثلا در آگهی اطلاع‌رسانی اینطور عنوان می‌کنیم:
"به ازای خرید بالای یک میلیون تومان، صد هزار تومان هدیه برای خریدهای بعدی خود دریافت کنید."
با این جمله و عبارات مشابه، بسیاری از مشتریان ما که به صورت معمول خریدهای زیر یک میلیون تومان انجام می‌دادند، تحریک خواهند شد تا خرید خود را افزایش دهند و حداقل یک بار دیگر نیز برای استفاده از بن خرید نزد ما بیایند و خرید کنند.
بیشتر بخوانید: 17 ویژگی تکنیکی که هر کارشناس فروش موفق دارد
عموماً مکانیزم‌های محاسبه کف خرید و مبلغ هدیه در تعداد خریدهای مختلف به عهده واحد مارکتینگ و واحد مالی است. همچنین باید به باگ‌های پروموشن و قوانین تقریر شده توسط خودمان و راه‌های فرار مشتری نیز بسیار دقت داشته باشیم. مشتریان همواره هوشمند هستند و در اولین فرصت به راحتی راه فرار را پیدا خواهند کرد.
-
فروش به صورت پکیج
یکی دیگر از پروموشن‌هایی که موجب افزایش فروش می‌باشد، ارائه پکیجی از محصولات با ویژگی‌های مشابه است. در این روش بسته متشکل از تعدادی کالای مشابه پیش بینی شده و با قیمتی مناسب به مشتریان عرضه می‌شود. یکی از نکات مهم در بستن این نوع پروموشن، آن است که دقت داشته باشیم قیمت پکیج محصول از جمع تک‌تک محصولات پکیج کمتر باشد.
همچنین می‌توانیم برای گسترش بازار هدف خود کمی با کاربردهای محصولات در پکیج ها بازی کنیم و به نوعی تکنیک "خرق عادت" را به کار ببریم.
-
وجود برنامه برای مناسبت‌های خاص
در هر کسب و کاری که فعالیت داریم، باید یک تقویم مناسبت دار روی گوشی خود نصب کنید تا از حداقل یک ماه قبل بتوانیم برای مناسبت‌های خاص برنامه داشته باشیم. برای مثال برنامه‌ای برای برگزاری همایش در اعیاد و یا اهدای هدیه در مسیرها یا سازمان به مشتریان و یا مثلاً در ایام سوگواری مانند محرم و صفر تخفیف ویژه در نظر بگیریم. دانستن تاریخ‌های تولد و مناسبت‌های خاص شخصی مانند تولد فرزندان مشتریان یا صاحبان جایگاه‌ها در نرم افزار شرکت فایل اکسل و حتی یک سررسید نیز موجب بروز شگفتی‌های خاص در فروش خواهد شد.
-
در نظر گرفتن جایزه زمان‌دار
فروش ما ممکن است در روزهای خاصی از هفته، هفته خاصی از ماه و یا ماه خاصی از سال به شدت افت داشته باشد. این بازه زمانی بهترین موقعیت برای برنامه‌ریزی یک جایزه زمان‌دار است. این جایزه را می‌توان قرعه‌کشی کرد و یا بدون قرعه‌کشی به همه خریداران داد. الزاما نیازی نیست این جایزه خیلی پیچیده و بزرگ باشد. در صورتی که این مهم موجبات خوشحالی و رضایتمندی مشتری صاحبان جایگاه را فراهم آورد و ایجاد فروش بیشتر کند، کفایت کرده است.
به عنوان مثال می‌توان از ارسال رایگان محصولات خارج از رویه‌های مربوط و به دفعات در بازه‌های زمانی مختلف اشاره کرد.
علاوه بر این، می‌توان از این روش برای فروش محصولاتی که از چرخه تولید و واردات خارج شده‌اند و مقدار مشخصی از آن در انبار موجود است، استفاده کرد. با یک برنامه‌ریزی مدت‌دار در زمان محدود می‌توانیم روی باقیمانده محصولات، پیشنهادات فروش ویژه مناسب و مطلوب ارائه دهیم. همواره باید دقت داشته باشیم که این پروموشن‌ها مانند تمامی پروموشن‌های دیگر دارای زمان محدود است.
بیشتر بخوانید: دوره مدیریت فروش به ما چه می‌آموزد؟
-
ارائه خدمات ویژه
معمولا اعتقاد قالب در بازار بر این است که ارائه خدمات تنها برای مجموعه‌های خدماتی کاربرد دارد. مجموعه‌هایی مانند رستوران‌هایی که موسیقی زنده می‌تواند به افزایش خرید مشتری در یک شب خاص، بسیار کمک کند. اما فراموش نکنیم که سازمان‌های پخش، خود زیر مجموعه خدمات هستند. پس همواره می‌توان خدمات بیشتر و بهتری به جایگاه ارائه داد.
-
برگزاری مسابقات
مسابقات عموما برای دو منظور برگزار می‌شوند؛ روابط عمومی و فروش. اولی برای فروش مستمر و دومی برای فروش انفجاری. مسابقه برای فروش انفجاری، نیازمند خرید مشتری است و به علاوه، می‌توان برای ورود مشتری به مسابقه که خرید را هم در نظر گرفت. این روزها با توجه به گسترش شدید تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی بهتر است مسابقه به نحوی برگزار شود که علاوه بر اطلاع‌رسانی در شبکه‌های سازمان، حتما تاثیری در پیج اینستاگرام یا کانال و گروه تلگرام مشتری داشته باشد. در این روش هم فروش انجام شده و هم به نوعی کمک به روابط عمومی سازمان صورت گرفته است.
-
در دسترس‌تر بودن
اینکه تا چه میزان در دسترس مشتریان هدف هستیم، بسیار تعیین کننده است. گسترش شعب پخش و خدمات در شهرستان‌ها و اطلاع رسانی به مشتریان یکی دیگر از راه‌های تسهیل خرید مشتریان و در نهایت مصرف‌کنندگان نهایی است. همچنین، راه‌اندازی خطوط فروش آنلاین از قبیل سایت تلگرام، اینستاگرام و تلفن، این روزها نقش تعیین‌کننده‌ای در فروش دارند. با ارائه خدمات بیشتر به تعداد بیشتری جایگاه خرده فروشی، هرچه می‌توانیم باید به مصرف‌کننده نهایی نزدیک‌تر شویم.
بیشتر بخوانید: 10 اصل اساسی برای رشد فروش در سازمان‌ها
-
تخصیص روز ویژه به برند یا سازمان
برندسازی روشی کارآمد برای افزایش فروش و سود و پایداری بیشتر فروش است. یکی از نکات مهم در برندسازی ساختن هویت برای سازمان یا برند است. هر انسانی روز تولدی دارد که روز مخصوص اوست. یک روز در هفته یا ماه یا فصل نیز می‌بایست مخصوص برند ما باشد. در آن روز پیشنهادات فروش ویژه به جایگاه‌ها و نمایندگان فروش سازمان ارائه می‌دهیم و آن روز را خاص می‌کنیم. اطمینان داشته باشیم که تخصیص چنین روزی نام ما را در جامعه بازتاب خواهد داد و موجب افزایش فروش خواهد شد.
-
ارائه خدمات شخصی
حتماً دیده‌ایم که در برخی از رستوران‌ها یا سینماها، تصویرگران روی صورت بچه‌ها در حال تصویرگری هستند. این یک نمونه از خدمات شخصی است که در نهایت کودک را ترغیب به مراجعات بعدی خواهد کرد. ما با خدمات شخصی خواهیم توانست خاطره خوشی از خود را برای مشتریان خود ماندگار کنیم و موجب خرید مجدد آنها از سازمان شویم. خدمات شخصی ممکن است ارائه یک هدیه کوچک یا انجام یک کار شخصی کوچک باشد. اما فراموش نکنیم که این مهم به گونه‌ای برگزار شود که در مشتری تولید حق نکند.
-
برنامه‌ریزی برای فروش پلکانی
این روزها اصطلاحی آشنا در تمام مراجعات شنیده می‌شود:"بازار خراب است." همانگونه که پیش از این نیز ارسال شد، این بازار یک روزه به این حالت در نیامده است و فردی نیست که در بازار فعالیت داشته باشد و ویژگی‌های آن را نشناسد. البته به این نکته نیز توجه داشته باشیم که بازار محصولات با مبالغ پایین‌تر (و نه لزوما ارزان‌تر) روان‌تر است و نقدینگی در آن بهتر می‌چرخد. پس در برخی اوقات و در صورت امکان برای برخی از صنف‌ها می‌توان پیشنهاد کرد که محصول خود را تکه تکه یا در قطعات متوالی بفروشند. بدیهی است محصول خرید این جایگاه در برابر پرداخت مبلغ یک و نیم میلیون تومان، گارد به مراتب بسته‌تری نسبت به پرداخت مبلغ ۹۹۹ هزار تومان خواهد داشت.
-
ارائه هدیه یا ضمانت بازگشت پول
برای برخی محصولات امکان فروش به صورت تکه تکه یا پارت پارت وجود دارد. می‌توان هوشمندانه بخشی از محصول را انتخاب کرد که هم بتوان آن را به مشتری هدیه داد، هم آنکه مشتری به بقیه قطعات یا تکه‌های آن نیاز پیدا کند و برای سفارش کامل مجددا به ما مراجعه کند. برخی از مشتریان از بی‌کیفیتی خریدشان واهمه دارند. ما با این کار می‌توانیم اعتماد را در قبال مصرف مدت‌دار محصول به وی القا کنیم. در غیر این صورت اگر محصول ما در مدت زمان کوتاه، مصرف و یا مستهلک نمی‌شود، می‌توان ضمانت بازگشت پول در زمان محدود را به مشتری ارائه داد.
بیشتر بخوانید: قیمت‌گذاری بر اساس میزان درآمد مشتری چگونه است؟
-
انتشار محتوا
امروزه استفاده از تکنیک بازاریابی محتوایی امری است که بسیار رسم شده است. سازمان‌ها اعم از سازمان‌های پخش یا غیرپخش از کانال تلگرام گرفته تا پست‌های اینستاگرام خود را به مدیران محتوا واگذار کرده‌اند و این مهم خود ایجاد یک شغل کرده است. اهمیت این موضوع به حدی است که برخی از سازمان‌ها رویدادی را صرفا برای انتشار تصاویر آن در اینستاگرام برگزار می‌کنند. به راحتی می‌توانید از این روش استفاده کنید. این امر تا حدی پیشرفت کرده است که مشتری و مصرف‌کننده با مراجعه به کانال تلگرامی، صفحه اینستاگرام یا تصاویر پینترست، در مورد محصولات و خدمات ما در حد یک کارشناس اطلاعات به دست خواهد آورد. از این رو همواره باید از ویژگی‌ها، مزایا و موارد کاربرد خدمات سازمان، تعداد شعب، اخبار سازمان، محصولات جدید شرح و آموزش استفاده از محصولات و ... اطلاعاتی مختصر و مفید تهیه کرده و در فضای مجازی و در نقاط در دسترس مشتریان و مصرف‌کنندگان منتشر کنیم. اطمینان داشته باشیم که مدیریت بازاریابی محتوایی معجزه می‌کند. با اطلاعاتی که کاربران این شبکه‌ها از سوی ما دریافت می‌کنند، به مرور زمان به ما ایمان خواهند آورد.
-
ارائه پاداش بر روی خریدهای عمده
عمده تمرکز شرکت‌های پخش برای خرده فروشی است. در سازمان‌های پخش تمایل به عمده‌فروشی وجود ندارد و فلسفه وجودی پخش هم مانع از فروش به صورت عمده است. اما در اینجا زمانی که از فروش عمده سخنرانی آوریم، منظور فروش بیشتر در محدوده پخش و باربر کردن جایگاه‌هایی است که تا کنون با شرکت همکاری بسیار محدودی داشتند. خرید عمده می‌بایست پلکانی و افزایشی و ترغیب‌کننده باشند. بر اساس حجم خرید در پلکان، مشتری به درصدی از مبلغ خرید به عنوان پاداش دسترسی پیدا خواهد کرد. چیدمان این پلکان‌ها و نرخ پاداش آن نباید معمولی باشد. همچنین واقع‌بین بودن نسبت به تمایلات خریداران نیز بسیار تعیین‌کننده خواهد بود.
-
یافتن شریک تجاری
فرض کنیم که ما یک نرم‌افزار مدیریت حضور و غیاب تولید کرده‌ایم. کدام شرکت حاضر است ریسک کند و نرم‌افزارش را از ما و دستگاه حضور و غیابش را از یک تولیدکننده دیگر خریداری کند؟ بدون تردید اگر توانایی تولید سخت‌افزار مربوط و یا ساخت و تولید آن را نداشته باشیم، جزو سیاست‌های کلان سازمان نیست. باید شریک یا پارتنر تجاری خود را برای قرارگیری دو محصول در کنار یکدیگر قانع ساخته و راهکاری جامع به مصرف‌کننده ارائه شود.
بیشتر بخوانید: استراتژی جوینت ونچر چیست؟
به عنوان مثال دیگر فرض کنید واردکننده و تولیدکننده یک نوع توتون مرغوب هستیم. یکی از سازمان‌های موجود در بازار نیز یک مدل پیپ به فروش می‌رساند که نسبتاً از فروش خوبی برخوردار است. بنابراین در صورتی که در زمان توزیع این پیپ، از توتون سازمان ما در کنار آن استفاده شود، این دو محصول یکدیگر را تکمیل کرده و به فروش هم کمک می‌کنند. به علاوه با انجام این مهم نوعی از خدمات به مشتری ارائه می‌شود و مشتری تمایلی به خرید پیپ‌های دیگر بدون توتون یا توتون‌های بدون پیپ نخواهد داشت چون تهیه یک محصول جامعه برای او کارسازتر و آسان‌تر خواهد بود. در این حالت مصرف‌کنندگان با خیالی آسوده‌تر خرید خواهند کرد و فروش افزایش خواهد یافت.
-
فروش ارزش در کنار کالا یا خدمات
امروزه بسیاری از سازمان‌ها در فعالیت‌های بشردوستانه و محیط زیستی شرکت می‌کنند و کمپین‌های بزرگی برای این مهم تشکیل می‌شوند. گذشته از اینکه این مهم بخشی از مسئولیت اجتماعی سازمان‌هاست، انجام این کمپین‌ها و حرکات در فروش نیز نقش بسزایی ایفا خواهد کرد. برای مثال می‌توانیم به مشتریان ما اعلام کنیم که بخشی از درآمدهای ما صرف فعالیت‌های خیرخواهانه خواهد شد. بنابراین می‌توانیم عنصر ارزش را به خرید مشتریان خود هدیه دهیم و آنها چیزی جدید برای افتخار کردن به آن در مجموعه ما خواهند یافت.
بیشتر بخوانید: 7 اصل اساسی در بازایابی مدرن و تفاوت آن با بازاریابی سنتی
-
تخصیص کارت‌های باشگاه مشتریان
یکی از راهکارهای افزایش فروش ایجاد وفاداری است. یکی از روش‌هایی که به برند و سازمان نه تنها در افزایش فروش مقطعی کمک می‌کند بلکه در بلند مدت نیز بخشی از فروش را تضمین خواهد کرد، ارائه کارت عضویت عضویت در باشگاه مشتریان است. در این روش به مشتریانی که از ما خرید می‌کنند، بر اساس فیلتری خاص کارت باشگاه مشتریان اختصاص خواهیم داد. این کارت‌ها تزیینی نیستند و در جهت افزایش فروش روی آنها برنامه‌ریزی می‌شود. عموماً روی این کارت‌ها شماره سریال یا شماره عضویت مشتری ثبت می‌شود و این شماره در سیستم ارتباط با مشتریان و سایر بخش‌های سازمان کاربرد دارد. به وسیله این شماره به مشتری خدماتی خاص خواهیم داد که سایرین از آن بی‌بهره‌اند. مثلاً ۵ درصد از هر خرید مشتری در کارت به عنوان بن خرید برای دفعات بعد قابل استفاده خواهد بود و یا با ارائه این کارت به مراکز تفریحی می‌توانند بخشی از خدمات را رایگان دریافت کنند یا در قرعه‌کشی‌ها و مراسم‌ها شرکت کنند و غیره.
جهت آشنایی با دوره MBA فروش موسسه بهار، اینجا را کلیک کنید.
از کتاب مهندسی فروش
